工作场景
第一次拜访企业客户前，如果只准备公司介绍和产品资料，很容易陷入单向讲解。这个准备包帮助我先理解客户，再决定该问什么、讲什么。
拜访前一页纸
- 企业概况：主营业务、规模、区域、近期重要动态。
- 业务目标：客户当前最关注的增长、效率、风险或转型问题。
- 相关部门：使用者、影响者、决策者和可能的反对者。
- 已有方案：客户目前怎样解决问题，可能有哪些不满意。
- 合作假设：我们的能力可能在哪些场景产生价值，明确这只是待验证假设。
提问清单
- 今年这个业务最重要的目标是什么？
- 当前流程中最耗时或风险最高的环节在哪里？
- 谁会使用、评估并最终决定这项方案？
- 客户如何衡量项目是否成功？
- 预算、时间和合规方面有哪些边界？
会后跟进
- 当天整理客户原话、确认事项和信息缺口；
- 24 小时内发送简洁的跟进邮件；
- 将承诺事项写入行动清单，标明责任人与日期；
- 区分“客户明确提出的需求”和“我方推测的机会”。
作品集里如何呈现
可以上传一份脱敏客户研究一页纸、问题清单和会后跟进邮件。不得出现真实客户姓名、电话、报价、合同或未公开业务信息。
好的客户准备，不是提前写好答案，而是准备好提出更准确的问题。